Beatriz Machnick*
Se o cliente não fechou a proposta, será que o problema realmente foi o preço? Ao não fechar um contrato, por exemplo, você já parou para avaliar e identificar em qual etapa você perdeu esse cliente? Uma negociação assertiva vai muito além do valor: negociação começa com empatia e relacionamento, é proporcionar uma experiência ao cliente – aquela que marca e fica na memória, mesmo se esse prospect fizer vários outros orçamentos, é de você que ele tem que lembrar.
Tudo começa com a primeira impressão, desde um atendimento diferenciado logo na recepção a um ambiente acolhedor com o cliente. Uma pergunta importante e que nos ajuda a validar como está o nosso nível de acolhimento e entrega para o cliente é: Você se contrataria? Você contrataria o seu escritório? Qual o seu diferencial competitivo em relação aos demais advogados? Se a sua entrega for diferenciada, certamente você será a primeira opção do cliente.
Então, na hora de fechar uma venda de serviço ou produto, busque atender e entender as necessidades do consumidor. Preço é consequência – e ele é negociável. Antes de pensar em qualquer metodologia para a formação de preço, lembre-se que a negociação não deve começar por valores.
Não podemos precificar no “achismo” ou “pela cara do cliente”. Saiba realmente quanto cobrar pelo serviço. A começar pelo tempo, o advogado ou qualquer outro profissional tem o dever de saber as horas que gasta em cada atividade ou projeto, pois só assim ele conseguirá formar um preço ideal e justo para ambas as partes. Você sabe realmente quanto custa uma hora do seu trabalho? Tem medido as horas que sua equipe disponibiliza para os projetos do escritório?
Saiba também reconhecer em que momento cobrar mais ou menos, quais os reais potenciais do contrato ou da causa e quanto tempo de fato você gastará no serviço ofertado. Faça ainda uma validação da rentabilidade dos contratos atuais.
Três etapas da precificação
1) Experiência: o cliente não quer mais um produto ou serviço, ele quer uma experiência.
Em uma reunião, esse prospect precisa ter a sensação de sair melhor do que entrou, com satisfação total. A leveza também é essencial para negociar o contrato e os honorários.
2) Valor: se o cliente entender o valor da entrega, ele vai entender o porquê do preço.
Pessoas se conectam com pessoas: foque na entrega de qualidade, nos diferenciais do seu serviço. Isso é o que gera valor, é o que vai agregar no momento da formação do preço, que deve ser justo para o profissional e para o contratante. Não seja mais um custo ou uma despesa, seja um investimento para o cliente.
3) Diferencial e qualidade: fatores que contribuem para o preço soar mais tangível.
Clientes pagam mais por aquilo que valorizam mais. Se o fator determinante for o preço, ele optará pelo menor. Já aqueles que priorizam agilidade, darão preferência a um profissional rápido e prático. Para os que buscam um diferencial, a escolha será pagar pela exclusividade. No entanto, para aqueles que almejam qualidade – esses pagarão o preço sugerido.
Comece a listar os seus diferenciais, trabalhe todos os seus pontos fortes e saiba transmiti-los de forma leve. Essas são algumas estratégias que vão facilitar a precificação.
Entenda em que momento da negociação você perdeu o cliente e retome a conversa
Então, recapitulando: se o cliente gostou de você, o preço é negociável. Mas se o fato dele não fechar com o seu escritório for realmente o preço, no mínimo ele precisa retomar a conversa e solicitar um desconto, flexibilização. Agora, se a pessoa simplesmente não fecha e não dá satisfação, provavelmente você o perdeu em alguma etapa da negociação.
A área de prestação de serviços exige empatia, relacionamento, segurança e experiência. Então, tenha atenção durante a primeira reunião com cada prospect – essa impressão inicial importa muito. O cliente precisa sair dessa conversa convicto que você é a melhor pessoa para ajudá-lo e que o seu negócio certamente é o melhor.
*Beatriz Machnick é contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade. É pioneira da metodologia de Formação de Preços na Advocacia e palestrante na Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). É sócia-fundadora da BM Consultoria em Precificação e Finanças. Autora dos livros Gestão Financeira na Advocacia - Teoria e Prática (2020), Valorização dos Honorários Advocatícios – O Fortalecimento da Advocacia através da Gestão (2016) e Honorários Advocatícios – Diretrizes e Estratégias na Formação de Preços para Consultivo e Contencioso (2014).